Un client avait tout bien fait. C’est ce que je pensais aussi au début.

Actualités

Publié le 27.03.2026

Points cles de cet article :

• Des décisions individuellement cohérentes peuvent créer des blocages systémiques lorsqu’elles sont prises sans vision d’ensemble – c’est le paradoxe de l’optimisation fragmentée.
• En Suisse romande, le taux théorique de 5% appliqué par les banques pour calculer la solvabilité et l’exigence de 25% de fonds propres pour un bien locatif rendent la coordination préalable non négociable.
• Le séquençage des décisions – dans quel ordre elles sont prises – détermine les marges de manoeuvre futures autant que leur contenu.
• Ce qui fragmente un patrimoine, ce n’est pas une erreur de jugement. C’est l’absence d’un fil conducteur entre des expertises qui travaillent chacune dans son couloir.
• Un regard global en amont ne coûte pas plus cher. Il détermine ce qui reste possible – et ce qui ne l’est plus.

La première fois que ce dossier est arrivé sur la table, tout semblait en ordre. Crédit obtenu. Fiscalité optimisée. Bien immobilier acquis. Trois cases cochées, trois intervenants satisfaits. Et pourtant, quelque chose clochait – pas dans les décisions elles-mêmes, mais dans l’espace entre elles. Ce que personne n’avait regardé.

C’est une situation plus courante qu’on ne le pense. Un cadre supérieur, la quarantaine, des revenus solides, une vraie volonté de construire quelque chose dans la durée. Il avait consulté les bons professionnels. Il avait écouté les bons conseils. Il avait pris le temps. Et malgré tout cela, des années plus tard, sa trajectoire patrimoniale s’était retrouvée comme enserrée dans un cadre trop étroit – sans qu’il comprenne vraiment pourquoi.

Ce texte n’est pas une mise en garde contre les mauvaises décisions. C’est une réflexion sur ce qui se passe quand les bonnes décisions sont prises dans le mauvais ordre, sans que personne ne soit là pour voir l’ensemble.

Quel était le profil de ce client – et pourquoi tout semblait pourtant bien parti ?

Ce client avait fait ce que la plupart des investisseurs sérieux font en Suisse romande : il s’était entouré de professionnels compétents, avait pris ses décisions une par une, avec soin. Son crédit hypothécaire était structuré, sa fiscalité personnelle avait été revue par un fiduciaire, et son bien locatif avait été sélectionné avec l’aide d’un expert immobilier. Chaque intervenant avait bien fait son travail.

Son profil était solide : entrepreneur établi, revenus réguliers, une résidence principale partiellement amortie et un premier bien locatif en Suisse romande acquis quelques années auparavant. Sur le papier, il avait construit exactement ce qu’on lui avait dit de construire. Et personne – pas son banquier, pas son fiduciaire, pas son expert immobilier – n’avait eu de raison de lever une alerte.

C’est précisément là que le problème commence. Quand tout semble cohérent vu de l’intérieur de chaque périmètre, mais que personne ne regarde comment ces périmètres s’articulent entre eux.

Quand les blocages invisibles remontent à la surface – comment cela arrive-t-il ?

Les blocages invisibles ne se manifestent pas au moment des décisions. Ils apparaissent des années plus tard, quand la situation évolue et que les contraintes créées sans le savoir réduisent l’espace d’action. Dans ce cas précis, c’est un projet d’acquisition d’un second bien locatif qui a rendu les tensions visibles – et les marges de manoeuvre, bien plus étroites que prévu.

Ce client n’avait commis aucune faute. Ses choix étaient rationnels, ses interlocuteurs étaient compétents. Mais chaque décision avait été prise dans son propre couloir, sans que l’impact sur les autres dimensions soit anticipé. Le banquier n’avait pas coordonné avec le fiduciaire. Le fiduciaire n’avait pas vu le dossier immobilier dans son ensemble. L’expert immobilier avait évalué le bien – pas le contexte dans lequel il s’insérait.

Résultat : trois expertises solides, trois angles partiels, et un patrimoine dont les pièces ne s’emboitaient plus vraiment. Ce n’est pas visible de l’extérieur. Ce n’est pas visible de l’intérieur non plus – jusqu’au jour où l’on veut faire quelque chose de nouveau.

Comment le crédit hypothécaire a-t-il réduit les marges de manoeuvre fiscales sans que personne ne le remarque ?

Le crédit avait été structuré de manière classique, avec un amortissement direct de la dette. Chaque année, la dette diminuait – ce qui paraît prudent et même vertueux. Mais cette décision, prise sans coordination fiscale, avait un effet secondaire silencieux : elle réduisait progressivement la charge d’intérêts déductibles, augmentant mécaniquement la base imposable, sans qu’une optimisation compensatoire ait été mise en place en parallèle.

Pour être concret : en Suisse, les intérêts hypothécaires sont déductibles du revenu imposable. Un amortissement direct accéléré sans stratégie fiscale parallèle revient à se priver d’une déduction que l’on pourrait conserver – tout en libérant des fonds qui n’ont nulle part où aller efficacement. La voie de l’amortissement indirect, via le pilier 3a, aurait permis de maintenir la dette, de continuer à déduire les intérêts, et simultanément de constituer un capital à long terme avec un avantage fiscal annuel.

Son fiduciaire connaissait cette mécanique. Son banquier aussi, probablement. Mais aucun des deux n’avait vu l’autre. Et personne n’avait posé la question de savoir quel type d’amortissement servait le mieux la trajectoire globale de ce client – fiscalité, retraite et capacité d’investissement futur inclus.

Dimension	Amortissement direct	Amortissement indirect (pilier 3a)
Dette hypothécaire	Diminue chaque année	Reste stable (maintien du levier)
Déductions fiscales sur intérêts	Diminuent progressivement	Maintenues dans le temps
Cotisations pilier 3a	Non coordonnées	Déductibles annuellement du revenu imposable
Capital constitué à terme	Dans la valeur du bien uniquement	Dans le bien et dans le pilier 3a
Flexibilité future	Réduite (liquidités mobilisées)	Préservée si pilier 3a structuré tôt

Ce tableau ne dit pas qu’une option est universellement meilleure. Il illustre que le choix entre les deux dépend d’une vision d’ensemble – et non d’une réponse automatique fournie dans un seul couloir d’expertise.

Comment le choix du bien immobilier, pourtant cohérent seul, est-il entré en conflit avec la structure fiscale déjà en place ?

Le bien locatif avait été acquis personnellement – directement en son nom propre, sans réflexion sur la structure de détention. C’était la voie la plus simple, la plus rapide, celle que la plupart des investisseurs empruntent par défaut. Mais cette décision, prise sans avoir d’abord cartographié la situation fiscale globale du client, avait créé un effet secondaire que personne n’avait anticipé.

Les loyers perçus se sont ajoutés à ses revenus professionnels déjà élevés – le plaçant dans une tranche d’imposition cantonale encore plus haute, dans un canton dont la fiscalité sur les revenus n’est pas parmi les plus clémente de Suisse romande. La valeur locative théorique de sa résidence principale s’est addionnée aux loyers nets du bien locatif, aggravant encore la pression fiscale. Et parce que le bien avait été acquis à titre personnel, la question de la société immobilière – et des avantages structurels qu’elle aurait pu offrir dans ce contexte précis – n’avait jamais été posée au bon moment.

Ce n’est pas que la société immobilière était nécessairement la bonne réponse. C’est que la question n’avait jamais été posée avant l’acte. Et une fois le bien acquis en nom propre, revenir en arrière a un coût – fiscal, juridique, temporel – qui n’existait pas si la décision avait été structurée dès le départ.

Son expert immobilier lui avait trouvé un bon bien. Son fiduciaire gérait sa déclaration fiscale. Mais la question « quelle est la structure de détention la plus cohérente avec votre situation fiscale actuelle et vos projets futurs ? » n’appartenait à aucun des deux périmètres. Elle était tombée entre les deux.

Quel est le vrai problème – et pourquoi n’est-ce pas une erreur de jugement ?

Le vrai problème n’est pas dans les décisions prises. Chacune était défendable, rationnelle, fondée sur un conseil professionnel sérieux. Le vrai problème est structurel : il n’existait pas de fil conducteur entre les décisions, pas d’interlocuteur dont le rôle était de regarder l’ensemble et d’anticiper les interactions. Ce n’est pas une erreur de jugement. C’est une erreur de séquençage – et d’architecture.

En Suisse romande, la complexité est amplifiée par la superposition des niveaux fiscaux (fédéral, cantonal, communal), par les règles spécifiques du financement locatif (25% de fonds propres minimum, taux théorique de 5% pour le calcul de solvabilité, rejet du pilier 2 pour les biens de rendement), et par la rareté foncière qui laisse peu de marge à la correction. Une décision prise trop tôt, ou dans le mauvais ordre, ferme des portes que l’on croyait encore ouvertes.

La logique de silos – chaque expert dans son couloir – est une logique de compétence partielle. Ce n’est pas une critique des experts eux-mêmes. C’est une réalité structurelle : un banquier optimise le financement, un fiduciaire optimise la fiscalité, un expert immobilier optimise la transaction. Personne n’est mandaté pour optimiser la cohérence entre les trois.

Qu’est-ce qu’un regard global en amont aurait concrètement changé ?

La question n’est pas de refaire l’histoire. Elle est de comprendre ce qui aurait été différent si une vision coordonnée avait précédé les décisions. Dans ce cas précis, trois points de bascule existaient – trois moments où une coordination préalable aurait évité les blocages qui se sont manifestés des années plus tard.

Le premier : avant de choisir le type d’amortissement, une cartographie fiscale à 10 ans aurait permis d’identifier que l’amortissement indirect était le levier le plus cohérent avec la situation de ce client – préservant les déductions, optimisant le pilier 3a, et maintenant la capacité d’endettement future. Cette décision, prise une seule fois au bon moment, aurait généré une économie fiscale cumulée significative sur une décennie.

Le deuxième : avant l’acquisition du bien locatif, une analyse de la structure de détention aurait posé la question – société ou nom propre ? – avec les chiffres et la trajectoire complète du client sur la table. Pas une réponse générique. Une réponse adaptée à sa situation fiscale, à ses objectifs de transmission, et à la taille de parc immobilier envisagée.

Le troisième : avant de signer quoi que ce soit, une simulation de capacité d’emprunt future – tenant compte du taux théorique de 5% appliqué par les banques – aurait montré que le premier bien, acquis de cette façon, réduisait la capacité d’investissement future plus vite que prévu. Ce n’est pas intuitif. Et c’est rarement expliqué par ceux qui sont là pour financer.

Pourquoi les bonnes décisions prises dans le mauvais ordre peuvent-elles coûter autant que de mauvaises décisions ?

C’est probablement la leçon la plus contre-intuitive de ce dossier. On pense naturellement que les erreurs coûtent cher et que les bonnes décisions protègent. Mais une bonne décision prise sans vision d’ensemble peut fermer des portes que l’on ne rouvre qu’avec un coût important – ou pas du tout. L’ordre des décisions change ce qui reste possible. Et ce qui ne l’est plus.

Dans ce cas précis, le client n’avait pas perdu d’argent sur ses décisions individuelles. Mais il avait perdu quelque chose de plus difficile à chiffrer : des marges de manoeuvre futures. La capacité à acquérir un second bien sans restructurer l’ensemble. La capacité à transmettre avec efficience. La capacité à ajuster sa charge fiscale sans se heurter à des contraintes posées des années plus tôt, sans l’avoir vu.

Ce que l’on perd dans un patrimoine fragmenté, ce n’est pas forcément visible dans un bilan à un instant T. C’est visible dans ce qu’on ne peut plus faire – et dans l’énergie, le temps et les frais qu’il faut déployer pour retrouver une liberté d’action qu’une coordination préalable aurait préservée naturellement.

La différence entre une bonne transaction et une trajectoire patrimoniale, c’est exactement ça. Une transaction se juge à l’acte. Une trajectoire se juge dans la durée – à chaque nouvelle décision qui s’appuie sur les précédentes, ou qui se heurte à elles.

Questions fréquentes

Amortissement direct ou indirect : comment choisir en Suisse romande ?

La réponse dépend de la situation fiscale globale du client, de ses revenus, de sa tranche d’imposition cantonale et de ses objectifs à long terme. En règle générale, l’amortissement indirect via le pilier 3a permet de maintenir la dette hypothécaire – et donc les déductions d’intérêts – tout en constituant un capital à avantage fiscal. Mais ce choix doit être évalué en coordination avec la stratégie fiscale globale et la capacité d’endettement future, pas de manière isolée.

Pourquoi les banques appliquent-elles un taux de 5% pour calculer la solvabilité, alors que les taux du marché sont bien inférieurs ?

Les banques suisses appliquent un taux théorique de 5% – indépendamment des taux actuels du marché – pour tester la résistance financière de l’emprunteur en cas de remontée des taux. Ce taux est non négociable et s’applique à l’ensemble de la dette. Pour un bien locatif, les charges totales (intérêts théoriques, amortissement, frais d’entretien) ne doivent généralement pas dépasser un tiers des revenus. Cette contrainte limite la capacité d’endettement plus vite qu’on ne le croit, et doit être intégrée dans toute projection patrimoniale à plusieurs biens.

Faut-il acheter un bien locatif en nom propre ou via une société immobilière en Suisse ?

Il n’y a pas de réponse universelle. La structure en nom propre est plus simple et évite l’imposition au niveau de la société. La société immobilière peut offrir des avantages fiscaux à certains seuils de patrimoine ou de volume locatif, notamment pour la transmission. Le choix dépend de la situation fiscale personnelle, du canton, du nombre de biens envisagés et de l’horizon de transmission. Ce qui est certain : cette décision doit être prise avant l’acquisition – changer de structure après génère des coûts importants.

Pourquoi le pilier 2 ne peut-il généralement pas être utilisé pour un investissement locatif en Suisse ?

Les fonds de la caisse de pension (LPP) peuvent être mobilisés sous certaines conditions pour l’acquisition d’un logement principal. En revanche, pour un bien de rendement locatif, les banques refusent en règle générale de les accepter comme fonds propres. Les 25% de fonds propres requis pour un bien locatif doivent provenir de fonds dits « durs » – épargne personnelle, revenus, donation ou refinancement d’un bien existant. Cette distinction est fondamentale et doit être clarifiée avant toute projection de financement.

A partir de quand est-il pertinent de faire appel a un référent patrimonial indépendant ?

La réponse honnête : avant que les décisions soient prises, pas après. La valeur d’un regard indépendant est maximale en amont, quand les options sont encore ouvertes. Une fois un crédit structuré, un bien acquis en nom propre ou une stratégie fiscale figée, corriger les incohérences a un coût. Ce n’est pas réservé aux grandes fortunes. C’est pertinent dès lors que plusieurs dimensions se croisent – immobilier, fiscalité, retraite, financement – et que les décisions à prendre auront des conséquences sur plusieurs années.

Ce que cette histoire laisse en suspens

Revenons à ce client. Il n’avait pas manqué d’experts. Il n’avait pas manqué d’informations. Il avait simplement manqué d’un interlocuteur dont la priorité unique était la cohérence de sa trajectoire – pas l’optimisation d’une seule pièce du puzzle.

Ce qui est frappant, avec le recul, c’est que chacun de ses intervenants avait bien fait son travail. Le banquier avait financé. Le fiduciaire avait déclaré et optimisé dans son périmètre. L’expert immobilier avait sélectionné. Personne n’avait failli. Et pourtant, quelque chose de précieux avait glissé entre les mains de tout le monde.

Des marges de manoeuvre futures. Une liberté d’action que l’on ne mesure que lorsqu’on en a besoin – et qu’on réalise qu’elle n’est plus là.

Ce dossier a renforcé une conviction qui fonde la manière de travailler d’ethena Private Office : les décisions qui impactent un patrimoine ne doivent jamais être prises de manière isolée. Pas parce que les experts sont mauvais. Parce que la coordination entre eux n’est, par défaut, la responsabilité de personne.

Si vous avez déjà un bien, ou si vous envisagez d’en acquérir un, une question mérite peut-être d’être posée avant la prochaine décision : qui, dans votre entourage professionnel, regarde l’ensemble – pas seulement sa partie ?

Si la réponse est floue, c’est sans doute le bon moment pour en parler. Pas pour convaincre – pour regarder ensemble ce que personne n’a encore regardé.